Кейсы: Снижение цен закупки

31 января, 2021

Повышаем прибыль за счет снижения цен закупки. Нет предела низкой цены. Никогда не соглашаемся на первое предложение.

Изменение цены в сторону уменьшения возможно практически всегда и может быть реализовано, в зависимости от условий, на небольшой или на весьма ощутимый процент.

Основной алгоритм такой:

Найти правильный тип поставщика (Производитель, Дистрибьютор/Опт, Дилер/МелкийОпт, Ритейл/Розница)
Найти несколько поставщиков данного типа (обычно, не менее 3-х, приоритетно Основные поставщики - с которыми уже работали)
Запросить и получить от поставщиков цены
Сравнить позиционно ("разлотирование", если несколько позиций в заявке)
Провести переговоры с несколькими поставщиками по снижению цены ("первый запрос скидки") с аргументами
Свести цены и другие условия (доставка, срок, объем, доп.услуги) и определить наименее затратный и наиболее выгодный вариант
Провести переговоры с несколькими поставщиками для улучшения условий (в комплексе: цены, режима оплаты, срока, сервиса)
Произвести закупку по наилучшим условиям.

Подбор типа Поставщика

Тип	Описание
Производитель	Производитель дает минимальную цену (Себестоимость+Торговая наценка), но обычно напрямую не продает (зависит от конкретного производителя, условий работы с Дистрибьюторами, размера партии и других условий)
Дистрибьютор/Крупный опт	+20% к стоимости Производителя, обычно продает крупными партиями, цена гибкая - от объема.
Дилер/Мелкий опт	+35% к стоимости Дистрибьютора, обычно продает штучно и мелким оптом, цена гибкая от объема.
Ритейл/Розница	+50% и более к стоимости Дилера

С кем работать?

Прорабатывать / расценивать нужно всех.

Ситуации разные:

производитель поднял цены по курсу доллара, а розница еще не отреагировала, в рознице дешевле чем у производителя.
Производитель не заинтересован нагружать свой отдел продаж, но не отказывает, просто дает цену на 30% дороже чем можно купить у Дистрибьютора.
Дистрибьютор дает цену меньше, но на складе не осталось, срок поставки +60 дней, а нужно срочно - покупаем у дилера, т.к. есть на складе.
и т.п.

Где брать информацию?

Сайты-агрегаторы.

Как свести все цифры и не запутаться?

Эксель или гугл таблицы (получить шаблон)
использовать VOIV CRM

Как сократить время на обработку?

Хранить все переписки в почте (поиск в почте позволяет быстро находить информацию по названиям, артикулам не только по текстам писем но и прайсам поставщиков которые отправлялись ранее)
использовать VOIV CRM как агрегатора WEB-расценки