Как выстроить активные продажи в обучающем центре

Для компании которая продает обучение (лицензированное, с документами) производственным и другим компаниям полезны следующие функции от  CRM Voronka.pro 

Как выглядит процесс активных продаж в CRM (коротко)

1. Загружают базу компаний (импорт)

2. Сегментируют (например, производство 20–300 сотрудников, регион X)

3. Менеджер получает список на день

4. Звонит из CRM → фиксирует результат

5. CRM ставит следующий шаг

6. При интересе создается сделка → КП → договор → оплата

7. После завершения обучения CRM ставит будущую задачу на повторный контакт

CRM Voronka позволяет

 закрывать 4 блока:

1. Поиск и накопление базы потенциальных клиентов

2. Активная обработка базы (звонки, письма, касания)

3. Проведение сделки до оплаты и обучения

4. Повторные продажи и продление обучения (самый важный источник денег)

1) Функции CRM для поиска новых клиентов (лидогенерация в активных продажах)

Это ключевой блок именно для “найти себе клиентов”.

1.1. База компаний + контактов (B2B-структура)

CRM хранит не просто лид, а структуру:

• Компания (завод / подрядчик / стройфирма)

• Контакты внутри компании:

  • специалист по охране труда

  • HR / кадровик

  • главный инженер

  • руководитель

  • закупщик

• Роли контактов (кто ЛПР, кто влияет, кто “секретарь”)

1.2. Сегментация базы (фильтры для прицельного обзвона)

Чтобы менеджеры не звонили “всем подряд”, нужны фильтры:

• отрасль (производство, стройка, логистика, сервис)

• размер компании (по сотрудникам)

• регион / город

• наличие филиалов

• статус клиента (новый / в работе / отказ / действующий / бывший)

• потенциал (малый / средний / крупный)

• приоритет (A/B/C)

1.3. Импорт базы из Excel/CSV

• импорт компаний и контактов из Excel/CSV

• массовое обновление

• сопоставление полей

• проверка дублей при импорте

1.4. Контроль дублей

• поиск дублей по ИНН

• по телефону

• по email

• по названию компании (похожие названия)

Иначе менеджеры будут “воевать” за одного клиента и портить репутацию.

2) Функции CRM для активной обработки базы (ежедневная работа отдела продаж)

Вот здесь CRM  помогает  менеджеру делать активные касания, а не просто хранить карточки.

2.1. Задачи и план активности

CRM позволяет ставить и контролировать:

• звонок

• повторный звонок

• отправку КП

• дожим / follow-up

• запрос списка сотрудников на обучение

• контроль оплаты

• контроль документов

Важно: задача привязывается к конкретному лиду/сделке/контакту.

2.2. Журнал коммуникаций (история касаний)

Чтобы любой менеджер видел всю историю:

• когда звонили

• что ответили

• кто ЛПР

• когда просили перезвонить

• что отправили (КП/письмо)

• почему отказ

Это критично для активных продаж, иначе база “умирает”.

2.3. Статусы исходящего контакта (исходящий call outcome)

Справочник результатов звонка, например:

• не дозвонились

• секретарь / не соединяют

• нецелевой контакт

• ЛПР занят / перезвонить

• интерес есть

• запросили КП

• думают / согласование

• отказ

• не актуально

• уже обучаются у других

Это позволяет строить аналитику по реальной эффективности обзвона.

2.4. Шаблоны задач / сценарии касаний

Чтобы менеджеры работали одинаково:

• шаблон первого касания

• шаблон follow-up через 2 дня

• шаблон повторного касания через неделю

• шаблон реанимации старой базы

CRM поддерживает цепочку касаний (каденцию)

3) Функции CRM для воронки продаж (из лида в договор)

3.1. Воронка продаж (поэтапная)

Нужна именно B2B-воронка под обучение, а не “универсальная”.

Пример этапов:

1. Новый лид

2. Контакт установлен

3. Выявлена потребность

4. Запрошены данные (число сотрудников / программы)

5. КП отправлено

6. Согласование

7. Счет/договор

8. Оплачено

9. Обучение запланировано

10. Обучение завершено

11. Документы выданы

3.2. Сделка с параметрами обучения

CRM хранит параметры сделки:

• какие программы нужны

• количество сотрудников

• формат (очно/дистанционно/смешанный)

• срок запуска

• филиалы / площадки

• стоимость

• ответственный менеджер

• преподаватель/координатор (если есть)

3.3. Календарь и сроки

Для продаж и исполнения одновременно:

• дата следующего контакта

• дата старта обучения

• крайний срок согласования

• дедлайн оплаты

• дата выдачи документов

4) Функции CRM для активного поиска через “повторные продажи” (очень важный блок)

Для учебного центра это часто выгоднее холодного поиска.

4.1. Напоминания о повторном обучении

Сильнейшая функция для этой ниши.

CRM Voronka решает:

• хранит дату прохождения обучения

• хранит срок действия / дату следующего обучения

• заранее ставить задачи менеджеру:

  • за 60 дней

  • за 30 дней

  • за 14 дней

Это превращает CRM в источник регулярных продаж.

4.2. Реактивация “старых клиентов”

Отдельные выборки:

• покупали > 6 месяцев назад

• отказались ранее

• запрашивали КП, но не оплатили

• обучали 1 группу, но больше не вернулись

CRM позволяет создавать такие фильтры и массовые списки на обзвон.

5) Коммуникации и интеграции (что реально нужно менеджерам)

Обязательно подключить для активных продаж

5.1. Телефония (IP-телефония)

Чем надо пользоваться:

• звонок из карточки клиента

• фиксация исходящих/входящих звонков

• запись разговоров (по возможности)

• определение номера

• статистика звонков по менеджеру

5.2. Email-интеграция

Встроенный почтовый клиент позволяет видеть:

• отправленные письма

• ответы клиента

• шаблоны писем (КП, follow-up, напоминание)

5.3. Шаблоны сообщений/писем

Загрузите в шаблоны как минимум:

• первичное письмо после звонка

• письмо с КП

• напоминание

• реактивация

• письмо по повторному обучению

5.4. Вложения и документы

В карточке могут храниться:

• КП

• договор

• счет

• список сотрудников

• реквизиты

• подтверждения

6) Функции аналитики для управления активными продажами

Если нет аналитики — нет управления отделом продаж.

6.1. KPI менеджеров

CRM может показывать:

• количество новых лидов

• количество исходящих звонков

• количество дозвонов

• количество “интерес есть”

• КП отправлено

• сделки в работе

• оплаты / сумма продаж

6.2. Конверсия по этапам воронки

Например:

• лид → контакт

• контакт → потребность

• потребность → КП

• КП → оплата

Это позволяет понять, где провал:

• база плохая,

• скрипт плохой,

• КП слабое,

• менеджер не дожимает.

6.3. Отчеты по сегментам

Если вести в карточках клиентов то можно видеть, где лучше продаётся:

• по отрасли

• по региону

• по размеру компании

• по менеджеру

• по типу программы обучения

7) Права доступа и организация работы отдела

Для компании с несколькими менеджерами это важно с самого начала.

Функции:

• назначение ответственного менеджера

• руководитель видит всё

• контроль просроченных задач

• контроль “заброшенных” лидов (нет активности N дней)

8) Какие поля CRM обязательно настроить

Чтобы CRM реально помогала продавать обучение, а не была “контактной книжкой”.

В карточке компании

• ИНН

• Отрасль

• Регион

• Численность персонала (примерно)

• Есть ли рабочие специальности (да/нет)

• Есть ли специалист по ОТ (да/нет)

• Потенциал (A/B/C)

• Источник базы (справочник / рекомендация / сайт / тендер / холодная база)

В карточке контакта

• Должность

• Роль в покупке (ЛПР / влияет / контактное лицо)

• Телефон

• Email

• Предпочтительный канал связи

• Комментарий по коммуникации

В сделке (продаже обучения)

• Программа/вид обучения

• Кол-во сотрудников

• Срочность

• Формат

• Сумма

• Статус оплаты

• Планируемая дата старта

• Дата выдачи документов

• Дата следующего повторного обучения (если применимо)

9) Автоматизации, которые особенно полезны 

Это уже “ускорители” активных продаж.

9.1. Постановка следующей задачи

После результата звонка CRM менеджер ставит:

• “перезвонить через 2 дня”

• “отправить КП сегодня”

• “дожим через 5 дней”

9.2. Напоминание о просроченных лидах

Если по лиду нет активности 3–5 дней — уведомить менеджера/руководителя.

9.3. Сегмент “реанимация”

Раз в неделю формировать список:

• отказ > 90 дней

• КП без оплаты > 14 дней

• завершенные клиенты, у которых приближается срок повторного обучения

9.4. Шаблонное КП

Быстрое формирование коммерческого предложения из CRM (по шаблону с выгрузкой PDF).

10) Что использовать CRM “в первую очередь” 

Если внедрять поэтапно, вот порядок:

Этап 1 (обязательно)

• Компании + контакты (B2B-структура)

• Воронка сделок

• Задачи и напоминания

• История коммуникаций

• Импорт Excel/CSV

• Фильтры/сегментация

• Отчеты по менеджерам и воронке

• Контроль дублей

Этап 2 (сильно повышает эффективность)

• Телефония

• Email-интеграция

• Шаблоны сообщений/писем

Этап 3 (дает рост повторных продаж)

• Учет дат обучения / сроков повтора

• Автонапоминания по повторному обучению

• Реактивационные кампании